Dopo aver discusso di Up-Selling, oggi parliamo di un’altra tecnica di vendita molto efficace: il Cross-Selling. Sai di cosa si tratta?
Si potrebbe sintetizzare così: il Cross-Selling è una tecnica di vendita che consiste nel consigliare un secondo prodotto, in aggiunta e complementare a quello che il cliente intende acquistare.
Se vuoi capire quanto può essere vantaggioso per fidelizzare il cliente e aumentare le vendite nel tuo negozio di abbigliamento, ti consigliamo di proseguire nella lettura!
Il cross-selling e la fidelizzazione
Il Cross-Selling è una strategia di vendita e fidelizzazione molto efficace se applicata nel modo corretto.
Il consiglio di un secondo prodotto non deve essere percepito come una forzatura, ma come un vantaggio per il cliente o come qualcosa che completi e migliori il suo acquisto.
Il prodotto consigliato deve essere:
- meno costoso del principale
- abbinato ad un’offerta (se acquisti A+B hai un risparmio rispetto all’acquisto separato)
- proposto come un consiglio spassionato
Quest’ultimo punto è fondamentale per generare fidelizzazione.
Se il commesso trasmette la proposta di acquisto di un secondo prodotto come un consiglio dato “per il piacere di aiutare”, con buone probabilità il cliente si ricorderà del commesso e ritornerà al negozio proprio per ritrovare questo genere di offerta e “atteggiamento”.
Parlando di fidelizzazione, inoltre, bisogna dire che con il Cross-Selling raddoppia: quando il cliente tornerà a comprare l’articolo X lo abbinerà quasi automaticamente al prodotto Y che abbiamo consigliato l’ultima volta. In questo caso, potremmo anche provare a proporgli un articolo Z, per completare ulteriormente il suo acquisto.
Come mettere in pratica il cross-selling, in tre azioni
Se desideriamo che il Cross-Selling porti a un reale incremento nelle vendite e alla fidelizzazione del cliente, bisogna rispettare alcune pratiche.
Vediamo nel dettaglio 3 semplici azioni per applicare questa tecnica nel modo corretto:
1. NON AVERE FRETTA
Il Cross-Selling va messo in pratica solo quando il cliente ha già il primo prodotto in mano o è in procinto di pagare!
Anticipare troppo la proposta, significa mettere il cliente in una situazione di scelta, con il rischio che non compri nulla per non fare errori o che percepisca il meccanismo di persuasione.
2. SINCRONIZZA IL TUO TEAM
L’associazione tra l’articolo che il cliente sta acquistando e il prodotto aggiuntivo consigliato è parte fondamentale del successo del Cross-Selling.
I due prodotti vanno abbinati con cura, pensando alle possibili esigenze del cliente oltre agli obiettivi commerciali.
Inoltre, tutti i commessi devono essere aggiornati e sempre consapevoli di quali prodotti abbinare e consigliare!
3. METTI IN PRATICA IL CROSS-SELLING
Per un negozio di abbigliamento, il Cross-Selling è parte integrante delle strategie di vendita. È necessario però seguire i consigli presentati in questo articolo perché sia efficace. Per esempio, il secondo prodotto non dovrebbe mai costare più del 10-15% rispetto al primo, ed è assolutamente sbagliato invertire l’ordine: è possibile proporre un accessorio a chi sta acquistando un vestito completo, e mai viceversa. Se un cliente entra in negozio con un budget di 50 €, non si spingerà mai oltre i 60/70 €, per quanto l’offerta legata all’abbinamento sia vantaggiosa
Seguendo questi consigli, potrai applicare in modo corretto il Cross-Selling, migliorando le tue strategie di vendita.
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