Abbiamo già affrontato in questo articolo il problema del cliente indeciso, quel tipo di cliente che entra nel vostro negozio senza un’idea chiara di quello che vorrebbe o non vorrebbe acquistare.
Generalmente si può pensare che questi siano i clienti peggiori, ma cercate di trasformare il problema in opportunità vedendo la situazione dal lato positivo: chi entra in negozio senza sapere con esattezza quello che vuole acquistare, vi offre l’opportunità di proporre più articoli rispetto a quelli che proporreste ad un cliente che entra già deciso ad acquistare solo quello che ha in mente, non lasciando alcun spazio a possibilità di upselling.
Che ne pensate?
Quando un cliente è indeciso lo si capisce fin da subito, entra nel vostro negozio ed inizia ad aggirarsi tra gli scaffali e tra i vari articoli in cerca di ispirazione.
Quali sono le tecniche di vendita che effettivamente funzionano per questa tipologia di cliente?
Ecco tre consigli molto pratici che vi consentiranno di concludere la vendita con un cliente indeciso.
1. MENO È MEGLIO
Non sovraffollate il vostro negozio di articoli e prodotti perché questo può creare confusione anche al più deciso dei vostri clienti. Selezionate con cura gli articoli da esporre, e quelli da tenere in magazzino.
Di solito un cliente indeciso fa prevalere la parte razionale piuttosto che quella emotiva nella sua scelta di acquisto. Lasciare ad esempio sullo scaffale poche maglie per ciascuna taglia è un piccolo escamotage che si è dimostrato essere molto efficace proprio in queste circostanze in quanto attiva nella mente del consumatore un campanello d’allarme sulla scarsa disponibilità del prodotto. La decisione di acquistare quel particolare capo di abbigliamento diventerà immediatamente più facile da prendere se il cliente è portato a pensare che sia l’ultimo pezzo disponibile.
Attenzione però ad esporre almeno un capo per taglia in modo da non far pensare al vostro possibile cliente che la sua taglia non ci sia e farlo uscire dal negozio a mani vuote.
2. UTILIZZATE UN’OFFERTA ESCA
La tecnica migliore per riuscire a vendere ad un cliente che non è per nulla deciso a portare a termine l’acquisto è quello di convincerlo mediante un’offerta a tempo limitato. Anche il concetto di offerta, così come l’esposizione di pochi articoli, porta il cliente a far prevalere l’aspetto più emozionale dell’acquisto convincendolo ad affrettare la sua decisione, evitando la classica decisione “Ci penso, ripasso domani!”.
Questo metodo è molto efficace, tuttavia se usato troppo spesso rischia di farvi perdere la fiducia dei vostri clienti. Va quindi usata con criterio, soprattutto se gestite un piccolo negozio locale dove i potenziali clienti conoscono già il vostro negozio e il ciclo di clienti nuovi è basso.
3. OFFERTA COMPLETA
L’ultimo consiglio per vendere ad un cliente indeciso è quello di cercare di chiarirgli le idee senza essere però invadenti. Come già detto nel precedente articolo su come conquistare questo tipo di clientela, la frase “Posso esserle d’aiuto?” è tendenzialmente da evitare. È il vostro negozio e la qualità dell’allestimento che devono veicolare informazioni su di voi e su ciò che vendete. Informazioni che devono chiarire le idee al potenziale cliente e spingerlo all’acquisto.
Spesso questo tipo di cliente decide di non acquistare un determinato capo di abbigliamento perché pensa di non poterlo abbinare a quelli che già possiede. Create quindi delle proposte di abbinamenti possibili da suggerire per non farlo fuggire a mani vuote, e soprattutto questo può portarvi a vendere più di un prodotto.
In bocca al lupo con i vostri clienti indecisi!
